Как kosyan бросил стабильный и доходный бизнес, чтобы стать стартапщиком

Сегодня у меня в гостях Косьян — путешественник, создатель сайта распродаж билетов Aviasales.ru, отец, суровый и в то же время добрый человек :) Как вы могли понять из заголовка, говорить мы будем ни о чём ином, как об интернет-проектах: их создании, раскрутке, монетизации.

samlowry: До того, как ты сжёг все мосты и отправился в вольное плавание, ты занимался разными бизнесами — хостингом, адалтом. Расскажи, подробнее про эти периоды своей деловой жизни.
kosyan: В ебизнес я попал в 2000 году, когда лишился очередной работы. Последний оффлайновый род занятий — экономическая безопасность одного из питерских заводов. В те годы активно пилили госсобственность, новый владелец начинал со смены охраны и безопасников. Слава богу, с компами я с детства возился и первый раз попал в интернет еще году в 95-том. Всегда подозревал, что интернет — не благотворительная организация, и сайты делают не ради того, чтоб самолюбие потешить. Сел разбираться где там бабло, нашел «Деньгифорум» Вадика Василенко, потом Мастер-Х, потом Крутоп. Купил книжку про HTML и сел делать первую галерею.

Все сильно осложнялось нулевым знанием английского, в школе и вузе учил немецкий, впрочем, безуспешно. Информации на русском тогда не было вообще. Сначала пользовался переводчиками, но быстро осознал, что это тупиковый путь, купил бумажный словарь и решительно удалил словари с компа. Поскольку лезть за каждым словом в словарь лень, мозг сам стал запоминать слова, через пару месяцев я уже бегло читал.

Успех меня постиг далеко не сразу, месяца 3-4 поработал в минус, редко в ноль. Были «отступные», оставшиеся после увольнения, один раз пришлось заложить автомобиль, завтракал пакетом кефира, а ужинать ходил к родителям. Буржуи платили чеками, обналичка 2 месяца, первые живые деньги получил в руки только через полгода.

За несколько лет были галеры, сиджи, ТГП, топы, платники. Рисовал контент, не сам, конечно, художников в Мухе нашел. Снимал контент. Сам только не снимался =) Вебкамеры с девками были. Скрипты писали и продавали. В общем, попробовал почти все, и в партнерстве и самостоятельно, получалось почти всегда, убыточных проектов была лишь парочка.

Хостинг был интересным периодом в жизни. Я попал в этот бизнес случайно и долго открещивался от звания «хостер». Мы продавали анализатор трафика, довольно сложный и специфический продукт. Оказалось, что гораздо проще было его продавать и поддерживать вместе с сервером и услугами по администрированию. Не успел обернуться, бац, а у меня уже 50 серверов и довольные клиенты хотят серверы без анализатора, под другие проекты. Потом перешел из разряда «хостинг для своих» в публичный проект. Адалт ушел на задний план, само там что-то крутилось, денежка какпала и капает до сих пор, хотя ни одного сайта, кроме платников чужих партнерках, у меня уже не осталось.

В начале 2008 запустили новый продукт — серверы и VDS для Рунета, тогда как раз запирились с Ростелокомом, 40Gb прямо на MSK-IX. Я тогда одним из первых не стал скупать баннеры на вебмастерских форумах, а скупил посты на более-менее известных вебмастерских блогах. Был хороший, высокий старт с минимальным бюджетом, я подсчитал — реклама отбилась за 2 недели, а через месяц продукт стал прибыльным.

samlowry: Ты говорил, что продал долю в хостинге, чтобы заниматься своими проектами. Хотя, казалось бы, мог просто заниматься и тем и другим. Как ты пришёл к идее экстремально изменить свою жизнь?
kosyan: Да как-то достало все резко. Стало жутко скучно, проекту оставалось только расти, набирать клиентскую базу, а дальше что? Я перестал себя видеть в этом бизнесе, перестал расти как специалист, иссяк задор. Я еще в 2003-05 годах совершил большую глупость: бизнес не был никак оформлен, были какие-то компании, но ни договоров, ни долей участия. Результат —стоимость бизнеса в 10 раз ниже. Но мы сделали отличный сервис, хороший показатель — я и сейчас продолжаю держать там свои проекты и всем рекомендую yeshost.ru. Новый владелец моей доли — отличный, честный и трудолюбивый парень, мой хороший друг, который админил все это с самого начала.

samlowry: Насколько я знаю, Aviasales начинался, как обычный блог, а может даже — и микроблог, в котором ты чуть ли не просто для себя складировал информацию о горячих билетах и турах. Я ничего не упускаю?
kosyan: Именно так и было. Прелесть спецух я постиг давно. Летаем мы много и, обычно, далеко, так что экономия в несколько тысяч долларов в год — немалая сумма. Поставил Вордпресс, собрал туда RSSы авиакомпаний, подписался на рассылки (в Вордпрессе есть чудо-функция — постинг по почте). Мне было удобно читать все в одном месте, а тегирование еще и здорово помогало искать.

Ты должен помнить первые итерации Авиасэйлза. Я его как раз в 2008 сделал, когда на Пхукете первый раз зимовали. Написал про него в своем блоге, твою жену попросил у себя написать, других блогеров-путешествеников. Глянул через пару недель на счетчик — траф пошел. Прикупил ссылочек в сапе, статьи какие-то где-то разместил, не особо запаривался, так, ради личного удовольствия, да Рунет пощупать за вымя.

samlowry: Когда ты понял, что «уютный бложег» может стать чем-то большим?
kosyan: Думаю, когда первые 200 юзеров в день получил. Стал рыться в Рунете, толковых партнерок, куда авиабилетный траф лить — нету, тупо повесил Эдсенс, закапала копеечка. Я тогда уже редактора нанял, который спецухи систематизировал, верстал их по шаблону. Дохода от Эдсенса как раз хватало, чтобы редактору з/п платить, ну и на пиво оставалось. Как-то раз на досуге сел, подумал, вспомнил адалт, ну и применил методику увеличения CTR, которую еще в 2002 году применял на сиджах и галерах. Эдсенс стал приносить в 10 раз больше. Вот тогда я уже по-серьезному обратил на Авиасэйлз внимание, тогда стало понятно, что в Рунете бабки есть, бабки эти легкие, только не ленись их подбирать.

samlowry: Ок, ты понял, что Aviasales может стрельнуть. Как ты его раскручивал дальше? Я помню, у Росновкого покупал рекламу. Что-то ещё?
kosyan: Реклама в подкастах была, пожалуй, самым нестандартным способом продвижения. Я сразу стал делать упор на СМО, новая тема, незаюзаная, довольно бюджетная. Блогун не стал еще помойкой, блогеры старались, писали хорошие посты.

Прошелся по ЖЖ, нашел тематические сообщества, договорился с руководством, ни кому не копейки не платил, убедил в полезности сайта, да в общем и убеждать не пришлось, кто в теме — отлично понимают ценность авиасэйлза. Просто отвечал на вопросы жжистов, типа: «Как найти дешевые билеты в Бангкок?».

Поработал с Вконтактом. Там тоже без партизанщины, договаривался, с парой групп за деньги, с остальными — за дружбу.

Хорошо работают пресс-релизы, если событие интересное, пресс-релиз написан хорошо, жди отклика от журналистов — попадешь в прессу. Моя статья «Как купить дешевые авиабилеты» выходила в региональных туристических журналах и паре московских газет. Разок брали интервью на радио Бизнес ФМ, почему-то решили, что я эксперт по предсказанию спецух. На это все ни копейки не потрачено.

Постепенно набралась лояльная аудитория и тогда процесс пошел сам. Юзеры уже сами рекомендуют всюду наш сайт. Я стараюсь участвовать во всех тредах, всегда интересуюсь мнением о сайте и хорошие предложения обязательно внедряем. Людей это подкупает. Порой замечаю, что еще вчера юзер нас критиковал, а сегодня ссылку на нас в своем жж поставил. Довольно долго на сайте висел сервис reformal.ru, и почти все пожелания пользователей мы реализовали.

Но и СЕО не забывал. Ссылки, статьи, но тут тоже не пошел классическим путем. Я толкаюсь не от частотности запросов, а от дохода, который я получаю от трафика по этому запросу. Грамотно настроенный гуглоаналистикс при вдумчивом анализе может кому-то открыть глаза. Например, запрос «авиабилеты» мне вообще не интересен, с нынешней конкуренцией за него он просто не отбивается. Запрос «аэрофлот» очень популярный, но на нем не заработать.

samlowry: Ты — первый (и пока единственный) мой знакомый, который получает приличные деньги в Рунете с Адсенс-рекламы. Я, блин, только благодаря тебе стал воспринимать Адсенс для Рунета, как возможный способ монетизации. Так вот, о монетизации — думаю, многим стартапщикам интересно больше всего, как ты монетизируешь подобный ресурс?
kosyan: Мы за год сменили 3 модели монетизации. Сначала был только контекст, потом отправляли поиски авиабилетов одному партнеру, по сути, авиакасса. Думал свою авиакассу делать, кассира посадить, терминалы и все такое, но это уже оффлайн, а я его очень не люблю. Теперь у нас поиск лучшего варианта по 3м агентствам-партнерам и скоро еще 3 подключим. Решил делать поиск, и, кажется, не ошибся. Тут классическая аффилейтка, турист оплатил билет — мы получили денежку. Контекст теперь отошел на второй план, но он тоже копеечку свою приносит.

Вообще, когда у тебя есть анализ трафика и дохода, монетизация становится делом чистой техники. В случае контекста —эксперименты с расположением и оформлением блоков. Действуешь по схеме «Эксперимент → анализ → выводы», несколько экспериментов, поиск наиболее доходной схемы. Анализировать нужно каждое рекламное место и, желательно, каждую страницу, ну, или хотя бы основные трафогенераторы. Инструменты эдсенса в виде каналов + аналистикс — превосходны и вполне достаточны. В рунете до сих пор считается, что баннерное место в шапке сайта самое кошерное. На деле, хуже места просто не может быть.

Да и почитать рекомендации самого гугля точно не помешает. Добавь в аналистикс цели, скажем, переход на сайт партнера или подписка на рассылку, рассчитай среднюю доходность каждого действия. Вот тебе и анализ источников трафика. Концентрируйся на источниках, приносящих максимальный доход.

Этот подход тоже из адалта. Когда трафик ты считаешь миллионами, а счета за бэндвич пятизначные и близки к доходу, анализ и минимизация издержек — единственный возможный путь.

samlowry: Недавно в Твиттере ты написал, что заработал 2 миллиона рублей за 2009 год. Это сильно меньше, чем до того, как ты расстался с хостингом? Как вообще были ощущения у тебя, был ли страх, стресс оттого, что теперь всё будет по-другому, и может быть — гораздо хуже?
kosyan: Да, это сильно меньше, чем было раньше. Хостинг продал в ноябре 2008, а он приносил основной доход. Это не первая продажа бизнеса, и точно не последняя. Такие сделки доставляют мне ни с чем не сравнимое удовольствие. Каким-то обновленным становишься, сразу много идей и куча вдохновления. Это не страх, это наоборот удовольствие!

samlowry: Как отнеслась к твоему стартаперству Стася? А как она стала относиться к нему, когда забеременела? Не стала говорить «пора искать работу менеджера среднего звена, чтобы кормить ребёнка»?
kosyan: Ну если бы она в меня не верила, я бы на ней не женился =)

samlowry: У тебя, как я понимаю, вместе с рождением сына, родился и очередной стартап — сайт для кратковременной аренды VIP-домов на Пукете и Самуи. Расскажи про него вкратце — как идут дела? Откуда берутся дома? Где ты промотишь проект? Много ли арендаторов?
kosyan: Проект совместный с тайской турфирмой, они давно на рынке въездного туризма. Аренда — новое направление. Виллы — это в основном инвестиционные объекты, находящиеся в управлении застройщика или инвестиционной компании.

Мы выбрали премиум сегмент, в интернете это пока не очень работает, а вот как часть тура — пошло замечательно. Для интернета, для самостоятельных путешествеников, нужны предложения побюджетней.

samlowry: Признайся — с этим проектом ты поднапрягся из-за навалившей отцовской ответственности? :))) Или он возник как-то по-другому?
kosyan: Если честно, совсем с ним не напрягался, даже наоборот — подзабил на него, катастрофически не хватает времени. Мне за это стыдно перед партнерами. Сейчас в авиасэйз на работу выходит пиарщик, у меня освободится время и переделаю виллы, что нужно сделать я уже понял, у меня есть анализ =)

samlowry: У тебя в футере сайта стоит Kosyan LLC. Расскажи про организационно-правовую форму своих проектов. Как я понимаю, LLC — это явно не Россия :)
kosyan: Это ошибка, у меня российское юрлицо ООО «Косьян Медиа». Буржуйских давно нет.

samlowry: Больная для меня тема: команда. Расскажи, сколько у тебя человек работает над проектами, какие роли? Где и как ты ищешь кадры? Как организовываешь и пинаешь? В-общем — дай своё видение того, как построить команду.
kosyan: Сейчас над авиасэйлзом трудится 5 человек, включая меня. 2 программиста, редактор и менеджер по рекламе и PR. Самый старый и единственный удаленный сотрудник — редактор. Поскольку мы работаем по технологии agile, т. е., фактически, без ТЗ, работать удаленно с программистами не получается. Несвойственные задачи: дизайн, копирайтинг, верстку стараюсь выносить на аутсорс, пока таких задач мало, это выгоднее.

Подбор кадров — задача не простая. Какой-то проверенной технологии у меня нет, ищу везде, где это возможно. Тут в ход идут и друзья, и сайты вакансий, и социальные сети, такие как мой круг и хабр, приходилось и сманивать сотрудников у конкурентов =) Пробовал растить специалистов. Технически ничего сложного, но есть одна серьезная проблема, когда такой специалист во всем разберется — он, частенько, начинает свой бизнес. В принципе, это решается опционами, но далеко не всегда. Кстати, сейчас мы ищем программиста ;)

samlowry: спасибо тебе за хорошие, интересные и откровенные ответы!