Как kosyan бросил стабильный и доходный бизнес, чтобы стать стартапщиком

Сегодня у меня в гостях Косьян — путешественник, создатель сайта распродаж билетов Aviasales.ru, отец, суровый и в то же время добрый человек :) Как вы могли понять из заголовка, говорить мы будем ни о чём ином, как об интернет-проектах: их создании, раскрутке, монетизации.

samlowry: До того, как ты сжёг все мосты и отправился в вольное плавание, ты занимался разными бизнесами — хостингом, адалтом. Расскажи, подробнее про эти периоды своей деловой жизни.
kosyan: В ебизнес я попал в 2000 году, когда лишился очередной работы. Последний оффлайновый род занятий — экономическая безопасность одного из питерских заводов. В те годы активно пилили госсобственность, новый владелец начинал со смены охраны и безопасников. Слава богу, с компами я с детства возился и первый раз попал в интернет еще году в 95-том. Всегда подозревал, что интернет — не благотворительная организация, и сайты делают не ради того, чтоб самолюбие потешить. Сел разбираться где там бабло, нашел «Деньгифорум» Вадика Василенко, потом Мастер-Х, потом Крутоп. Купил книжку про HTML и сел делать первую галерею.

Все сильно осложнялось нулевым знанием английского, в школе и вузе учил немецкий, впрочем, безуспешно. Информации на русском тогда не было вообще. Сначала пользовался переводчиками, но быстро осознал, что это тупиковый путь, купил бумажный словарь и решительно удалил словари с компа. Поскольку лезть за каждым словом в словарь лень, мозг сам стал запоминать слова, через пару месяцев я уже бегло читал.

Успех меня постиг далеко не сразу, месяца 3-4 поработал в минус, редко в ноль. Были «отступные», оставшиеся после увольнения, один раз пришлось заложить автомобиль, завтракал пакетом кефира, а ужинать ходил к родителям. Буржуи платили чеками, обналичка 2 месяца, первые живые деньги получил в руки только через полгода.

За несколько лет были галеры, сиджи, ТГП, топы, платники. Рисовал контент, не сам, конечно, художников в Мухе нашел. Снимал контент. Сам только не снимался =) Вебкамеры с девками были. Скрипты писали и продавали. В общем, попробовал почти все, и в партнерстве и самостоятельно, получалось почти всегда, убыточных проектов была лишь парочка.

Хостинг был интересным периодом в жизни. Я попал в этот бизнес случайно и долго открещивался от звания «хостер». Мы продавали анализатор трафика, довольно сложный и специфический продукт. Оказалось, что гораздо проще было его продавать и поддерживать вместе с сервером и услугами по администрированию. Не успел обернуться, бац, а у меня уже 50 серверов и довольные клиенты хотят серверы без анализатора, под другие проекты. Потом перешел из разряда «хостинг для своих» в публичный проект. Адалт ушел на задний план, само там что-то крутилось, денежка какпала и капает до сих пор, хотя ни одного сайта, кроме платников чужих партнерках, у меня уже не осталось.

В начале 2008 запустили новый продукт — серверы и VDS для Рунета, тогда как раз запирились с Ростелокомом, 40Gb прямо на MSK-IX. Я тогда одним из первых не стал скупать баннеры на вебмастерских форумах, а скупил посты на более-менее известных вебмастерских блогах. Был хороший, высокий старт с минимальным бюджетом, я подсчитал — реклама отбилась за 2 недели, а через месяц продукт стал прибыльным.

samlowry: Ты говорил, что продал долю в хостинге, чтобы заниматься своими проектами. Хотя, казалось бы, мог просто заниматься и тем и другим. Как ты пришёл к идее экстремально изменить свою жизнь?
kosyan: Да как-то достало все резко. Стало жутко скучно, проекту оставалось только расти, набирать клиентскую базу, а дальше что? Я перестал себя видеть в этом бизнесе, перестал расти как специалист, иссяк задор. Я еще в 2003-05 годах совершил большую глупость: бизнес не был никак оформлен, были какие-то компании, но ни договоров, ни долей участия. Результат —стоимость бизнеса в 10 раз ниже. Но мы сделали отличный сервис, хороший показатель — я и сейчас продолжаю держать там свои проекты и всем рекомендую yeshost.ru. Новый владелец моей доли — отличный, честный и трудолюбивый парень, мой хороший друг, который админил все это с самого начала.

samlowry: Насколько я знаю, Aviasales начинался, как обычный блог, а может даже — и микроблог, в котором ты чуть ли не просто для себя складировал информацию о горячих билетах и турах. Я ничего не упускаю?
kosyan: Именно так и было. Прелесть спецух я постиг давно. Летаем мы много и, обычно, далеко, так что экономия в несколько тысяч долларов в год — немалая сумма. Поставил Вордпресс, собрал туда RSSы авиакомпаний, подписался на рассылки (в Вордпрессе есть чудо-функция — постинг по почте). Мне было удобно читать все в одном месте, а тегирование еще и здорово помогало искать.

Ты должен помнить первые итерации Авиасэйлза. Я его как раз в 2008 сделал, когда на Пхукете первый раз зимовали. Написал про него в своем блоге, твою жену попросил у себя написать, других блогеров-путешествеников. Глянул через пару недель на счетчик — траф пошел. Прикупил ссылочек в сапе, статьи какие-то где-то разместил, не особо запаривался, так, ради личного удовольствия, да Рунет пощупать за вымя.

samlowry: Когда ты понял, что «уютный бложег» может стать чем-то большим?
kosyan: Думаю, когда первые 200 юзеров в день получил. Стал рыться в Рунете, толковых партнерок, куда авиабилетный траф лить — нету, тупо повесил Эдсенс, закапала копеечка. Я тогда уже редактора нанял, который спецухи систематизировал, верстал их по шаблону. Дохода от Эдсенса как раз хватало, чтобы редактору з/п платить, ну и на пиво оставалось. Как-то раз на досуге сел, подумал, вспомнил адалт, ну и применил методику увеличения CTR, которую еще в 2002 году применял на сиджах и галерах. Эдсенс стал приносить в 10 раз больше. Вот тогда я уже по-серьезному обратил на Авиасэйлз внимание, тогда стало понятно, что в Рунете бабки есть, бабки эти легкие, только не ленись их подбирать.

samlowry: Ок, ты понял, что Aviasales может стрельнуть. Как ты его раскручивал дальше? Я помню, у Росновкого покупал рекламу. Что-то ещё?
kosyan: Реклама в подкастах была, пожалуй, самым нестандартным способом продвижения. Я сразу стал делать упор на СМО, новая тема, незаюзаная, довольно бюджетная. Блогун не стал еще помойкой, блогеры старались, писали хорошие посты.

Прошелся по ЖЖ, нашел тематические сообщества, договорился с руководством, ни кому не копейки не платил, убедил в полезности сайта, да в общем и убеждать не пришлось, кто в теме — отлично понимают ценность авиасэйлза. Просто отвечал на вопросы жжистов, типа: «Как найти дешевые билеты в Бангкок?».

Поработал с Вконтактом. Там тоже без партизанщины, договаривался, с парой групп за деньги, с остальными — за дружбу.

Хорошо работают пресс-релизы, если событие интересное, пресс-релиз написан хорошо, жди отклика от журналистов — попадешь в прессу. Моя статья «Как купить дешевые авиабилеты» выходила в региональных туристических журналах и паре московских газет. Разок брали интервью на радио Бизнес ФМ, почему-то решили, что я эксперт по предсказанию спецух. На это все ни копейки не потрачено.

Постепенно набралась лояльная аудитория и тогда процесс пошел сам. Юзеры уже сами рекомендуют всюду наш сайт. Я стараюсь участвовать во всех тредах, всегда интересуюсь мнением о сайте и хорошие предложения обязательно внедряем. Людей это подкупает. Порой замечаю, что еще вчера юзер нас критиковал, а сегодня ссылку на нас в своем жж поставил. Довольно долго на сайте висел сервис reformal.ru, и почти все пожелания пользователей мы реализовали.

Но и СЕО не забывал. Ссылки, статьи, но тут тоже не пошел классическим путем. Я толкаюсь не от частотности запросов, а от дохода, который я получаю от трафика по этому запросу. Грамотно настроенный гуглоаналистикс при вдумчивом анализе может кому-то открыть глаза. Например, запрос «авиабилеты» мне вообще не интересен, с нынешней конкуренцией за него он просто не отбивается. Запрос «аэрофлот» очень популярный, но на нем не заработать.

samlowry: Ты — первый (и пока единственный) мой знакомый, который получает приличные деньги в Рунете с Адсенс-рекламы. Я, блин, только благодаря тебе стал воспринимать Адсенс для Рунета, как возможный способ монетизации. Так вот, о монетизации — думаю, многим стартапщикам интересно больше всего, как ты монетизируешь подобный ресурс?
kosyan: Мы за год сменили 3 модели монетизации. Сначала был только контекст, потом отправляли поиски авиабилетов одному партнеру, по сути, авиакасса. Думал свою авиакассу делать, кассира посадить, терминалы и все такое, но это уже оффлайн, а я его очень не люблю. Теперь у нас поиск лучшего варианта по 3м агентствам-партнерам и скоро еще 3 подключим. Решил делать поиск, и, кажется, не ошибся. Тут классическая аффилейтка, турист оплатил билет — мы получили денежку. Контекст теперь отошел на второй план, но он тоже копеечку свою приносит.

Вообще, когда у тебя есть анализ трафика и дохода, монетизация становится делом чистой техники. В случае контекста —эксперименты с расположением и оформлением блоков. Действуешь по схеме «Эксперимент → анализ → выводы», несколько экспериментов, поиск наиболее доходной схемы. Анализировать нужно каждое рекламное место и, желательно, каждую страницу, ну, или хотя бы основные трафогенераторы. Инструменты эдсенса в виде каналов + аналистикс — превосходны и вполне достаточны. В рунете до сих пор считается, что баннерное место в шапке сайта самое кошерное. На деле, хуже места просто не может быть.

Да и почитать рекомендации самого гугля точно не помешает. Добавь в аналистикс цели, скажем, переход на сайт партнера или подписка на рассылку, рассчитай среднюю доходность каждого действия. Вот тебе и анализ источников трафика. Концентрируйся на источниках, приносящих максимальный доход.

Этот подход тоже из адалта. Когда трафик ты считаешь миллионами, а счета за бэндвич пятизначные и близки к доходу, анализ и минимизация издержек — единственный возможный путь.

samlowry: Недавно в Твиттере ты написал, что заработал 2 миллиона рублей за 2009 год. Это сильно меньше, чем до того, как ты расстался с хостингом? Как вообще были ощущения у тебя, был ли страх, стресс оттого, что теперь всё будет по-другому, и может быть — гораздо хуже?
kosyan: Да, это сильно меньше, чем было раньше. Хостинг продал в ноябре 2008, а он приносил основной доход. Это не первая продажа бизнеса, и точно не последняя. Такие сделки доставляют мне ни с чем не сравнимое удовольствие. Каким-то обновленным становишься, сразу много идей и куча вдохновления. Это не страх, это наоборот удовольствие!

samlowry: Как отнеслась к твоему стартаперству Стася? А как она стала относиться к нему, когда забеременела? Не стала говорить «пора искать работу менеджера среднего звена, чтобы кормить ребёнка»?
kosyan: Ну если бы она в меня не верила, я бы на ней не женился =)

samlowry: У тебя, как я понимаю, вместе с рождением сына, родился и очередной стартап — сайт для кратковременной аренды VIP-домов на Пукете и Самуи. Расскажи про него вкратце — как идут дела? Откуда берутся дома? Где ты промотишь проект? Много ли арендаторов?
kosyan: Проект совместный с тайской турфирмой, они давно на рынке въездного туризма. Аренда — новое направление. Виллы — это в основном инвестиционные объекты, находящиеся в управлении застройщика или инвестиционной компании.

Мы выбрали премиум сегмент, в интернете это пока не очень работает, а вот как часть тура — пошло замечательно. Для интернета, для самостоятельных путешествеников, нужны предложения побюджетней.

samlowry: Признайся — с этим проектом ты поднапрягся из-за навалившей отцовской ответственности? :))) Или он возник как-то по-другому?
kosyan: Если честно, совсем с ним не напрягался, даже наоборот — подзабил на него, катастрофически не хватает времени. Мне за это стыдно перед партнерами. Сейчас в авиасэйз на работу выходит пиарщик, у меня освободится время и переделаю виллы, что нужно сделать я уже понял, у меня есть анализ =)

samlowry: У тебя в футере сайта стоит Kosyan LLC. Расскажи про организационно-правовую форму своих проектов. Как я понимаю, LLC — это явно не Россия :)
kosyan: Это ошибка, у меня российское юрлицо ООО «Косьян Медиа». Буржуйских давно нет.

samlowry: Больная для меня тема: команда. Расскажи, сколько у тебя человек работает над проектами, какие роли? Где и как ты ищешь кадры? Как организовываешь и пинаешь? В-общем — дай своё видение того, как построить команду.
kosyan: Сейчас над авиасэйлзом трудится 5 человек, включая меня. 2 программиста, редактор и менеджер по рекламе и PR. Самый старый и единственный удаленный сотрудник — редактор. Поскольку мы работаем по технологии agile, т. е., фактически, без ТЗ, работать удаленно с программистами не получается. Несвойственные задачи: дизайн, копирайтинг, верстку стараюсь выносить на аутсорс, пока таких задач мало, это выгоднее.

Подбор кадров — задача не простая. Какой-то проверенной технологии у меня нет, ищу везде, где это возможно. Тут в ход идут и друзья, и сайты вакансий, и социальные сети, такие как мой круг и хабр, приходилось и сманивать сотрудников у конкурентов =) Пробовал растить специалистов. Технически ничего сложного, но есть одна серьезная проблема, когда такой специалист во всем разберется — он, частенько, начинает свой бизнес. В принципе, это решается опционами, но далеко не всегда. Кстати, сейчас мы ищем программиста ;)

samlowry: спасибо тебе за хорошие, интересные и откровенные ответы!

38 комментариев к “Как kosyan бросил стабильный и доходный бизнес, чтобы стать стартапщиком”

  1. @perekati ничего не лежит, у нас расчетная нагрузка 100к в сутки на сервак, сейчас всего 10к, так что запас еще ого-го! Если не сложно, кинь мне трейс в [email protected]

  2. Офигенное интервью, скорее продолжай еще блог путешественника, его тоже можно монетизировать не плохо.

  3. @ХИтаец, да не пишется как-то, заставлять себя не хочу, это ведь для души делается. Ну и монетизировать блог о путешествиях не буду, это любимая игрушка =)

  4. Очень интересное интервью. А что это за секретный метод — » ну и применил методику увеличения CTR, которую еще в 2002 году применял на сиджах и галерах. Эдсенс стал приносить в 10 раз больше» :)
    Сейчас занимаюсь развитием, тематического туристического сайта и было бы очень интересно услышать советы бывалых о туристических партнерках.

    1. Mikele: это не метод, а стиль мышления. Когда ты думаешь не о «это не красиво — не будет продаваться», или «пользователя это напряжёт», а об оптимальном размещении рекламы. Косьян, кстати, ниже рассказал подробно об этом.

  5. Понял. Кстати зашел к нему на сайт про виллы, и в первой же вилле Baan Kata , нашел пару грамматических косяка: Общие свединия,
    приемущества

  6. @Mikele да секретов особых нет, все довольно просто:
    1. Реклама должна быть продолжением твоего контента. Скажем пишешь ты про межкомнатные двери, закончи статью «самостоятельная установка межкомнатных дверей не простое дело, лучше пригласить для этого профессионала» и дальше пара-тройка контекстных объявлений.
    2. Рекламу должно быть всегда видно. В идеале, сколько бы юзер не крутил колесо мыши у него на экране должен быть хотя бы 1, а лучше 2 рекламных блока.

    Ну а все остальное — эксперименты. В справке по эдсенсу очень хорошие советы по выделению объявлений или наоборот, маскировке. Гугловцам выгодно, чтоб вебмастера эффективней работали с контекстом, генерировали больше кликов, ведь они с каждого клика свою копеечку получают.

    Ошибки исправили, спасибо =) У програмера паталогическая безграматность, даже справка от врача есть, не всегда получается проверить все, что он написал человечим языком =)

  7. таки лежит.
    прочитал, зашел посмотреть , а там
    Warning: Cannot modify header information — headers already sent by (output started at /home/aviasales/projects/aviasales.ru/www/modules/aviasales_search/aviasales_search.module:120) in /home/aviasales/projects/aviasales.ru/www/modules/aviasales_search/aviasales_search.module on line 137

    вобщем сайта не увидел.

  8. Пока что сайт выглядит как жалкий клон известных сервисов. Надеюсь, что это болезни возраста. Удачи.

  9. С удовольствием и большим интересом прочёл беседу двух уважаемых мной дядек :) Спасибо. Заинтересовался, что за метод agile такой, читаю вики.

  10. Прочитал. Эх, найти толковых специалистов, да ещё и в своей провинции? Вообще, это вполне реально, у нас очень технически насыщенный и даже продвинутый регион, но всё же в интернете как-то выбор больше.

    С другой стороны, на разработку хорошего ТЗ иной раз может уйти больше времени, чем на изготовление самого продукта. Причем, проработанное ТЗ может даже напугать фрилансеров, это я уже проходил.

  11. @Тормоз, waterfall резко ускоряет и удешевляет разработку, но agile позволяет тебе быть гибким, зарелизили, посмотрели результат, откатились или продолжили. По мере разработки приходят новые идеи, и, порой, кординально меняется вектор развития. Мне кажется для вебсайта это очень важно, важнее скорости и стоимости.

  12. Kosyan, ну это смотря какой вебсайт, хотя для большинства случаев ты прав, конечно.

    Samlowry, как у тебя формируется список «Другие посты на эту тему»? Вот помню, у тебя было интервью со стартапным подонком, оно должно было быть на первом месте там, а его вообще нет. Незачёт! )

  13. samlowry, сам ты спаммер :)
    лениво было кучу кода копировать, в комменте №11 уже дали вывод — полтора экрана кода было на момент моего коммента с данного адреса. просто статья заинтересовала, пошел глянуть — получил болт. сейчас работает, да, но второго случая создать первое впечатление не бывает.

  14. Макс, с удаленщиками сложно коммуницировать, особенно касательно интерфейсов. 2 секунды тыкнуть пальцем в экран или 2 минуты нарисовать на доске, а объяснить это-же самое голосом, а тем более аськой занимает несколько часов. И что самое плохое, нет уверенности, что тебя правильно поняли. Бывало, что приходилось по 2 раза переделывать заново.

    Да и еще немаловажный момент. Разработчик должен быть погружен в проблематику проекта, активно участвовать в обсуждении стратегии. Я много всего придумываю, что-то реализовать просто, что-то сложно. И частенько от сложного лучше отказаться или найти какой-то обходной путь, дабы сэкономить время и силы. Но оценить сложность той или иной фичи без участия разработчика в обсуждении проблематично.

    Мой опыт показал, что работа в офисе почти в 3 раза продуктивней удаленного сотрудничества.

  15. @perekati, вчера выловили этот баг, оказался он хитрым и практически невоспроизводимым. Помог один из читателей, прислал мне полное описание ошибки, за что ему огромное спасибо. Но всеж «лежит» это не совсем корректно, лежит — это когда сервер не отвечает, а он отвечал, но не правильно. Теперь все работает как нужно, пользуйся =)

  16. Действительно интересное интервью, ответы довольно открытые и развернутые…
    Сам пользовался сайтом когда искал билеты сюда в тай)
    Правда купил всё равно у авиакомпании напрямую :) Может стоит что-то бонусное продумать для таких как я, чтобы хотелось купить именно через авиасэйлс… А то я сайт просто наглым образом использовал как поисковик

  17. Здоровское интервью, спасибо, был приятно удивлен, увидев тебя на azium.ru :)
    Вообще тема интересная, хотя там сейчас конкуренция огромная, в любом случае желаю успехов и будем следить за ними :)

  18. Спасибо за потрясающий материал. Мне сейчас как раз послужит хорошей мотивацией.

  19. Хорошее интервью, интересно читать такие истории из жизни, придают так сказать сил! :)

  20. Kosyan, если не секрет, расскажи, по какому принципу у тебя строится сотрудничество с тайской турфирмой? Желательно от того момента, как серфер нажимает кнопку «Забронировать», и до получения комиссионных на твой счет. Как ты проверяешь, действительно ли агенство заплатило тебе за столько пользователей, сколько пришло с твоего сайта и арендовало апартаменты?

  21. Пингбэк: Все скидки на авиабилеты в одном месте – проект Aviasales.ru от Kosyan-а « Как интересно провести время

  22. блин всего 2 миллиона рублей после всей мороки? :( я за прошлый год на скучной офисной работе столько же заработал, не делая буквально нечего. надеюсь за эти два года доходы выросли

        1. Просто с момента интервью прошло дофига времени и его бизнес уже миллион долларов принёс в тот или позатот год :) Ну и ссылка стоит на сайт какой-то непонятный сходу :)

          1. да я твой блог просто неделю назад как нашёл, искал «бизнес в Таиланде», ну и просмотрел старые посты. Рад что он заработал, респект! А «непонятный сайт» это мой сайт :)) спасибо за комплимент

  23. Давно уже писал в саппорт авиасейлс, напишу уже сюда) Kоsyan, если будет время, отпишись мне на мейл unix88 @ mail.ru , я очень подробно расскажу насчет кучи багов в верстке самой системы.. к сожалению (

Комментарии закрыты.